A Black Friday, maior evento comercial de descontos, tornou-se uma data muito esperada pelos consumidores no Brasil e no mundo. No país, o evento já entrou inclusive para o calendário sazonal, por ocorrer todos os anos desde 2010. A última sexta-feira do mês de novembro, dia 25, vem para aquecer a economia nacional, principalmente para o e-commerce – a expectativa da ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico) é de que as vendas digitais movimentem cerca de R$ 6,5 bilhões neste ano.
E, apesar da data ter sido criada para o comércio tradicional, a Black Friday também pode ser muito explorada pelo mercado B2B (Business to Business – ou “Negócio para Negócio”, em tradução livre), sendo uma oportunidade de conseguir mais vendas e impulsionar o faturamento.
O fundador e CEO da Meetz, Juliano Dias, acredita que mesmo não sendo algo comum para o mercado B2B, existe uma grande oportunidade de impulsionar a economia nessa época do ano. Segundo ele, ao trabalhar com esse tipo de promoção nessa esfera, também ocorre o gatilho de compra, da mesma maneira como ocorre no B2C (Business to Consumer – ou “Negócio para Consumidor”, em tradução livre). O efeito, porém, é diferente, afinal o ciclo de vendas B2B tende a ser consideravelmente maior que no B2C.
“A Black Friday é uma campanha focada em um dia de vendas. Já no mercado Business to Business é necessário termos um período maior, pois o processo é mais lento, com momentos de análise, proposta, negociação e questões contratuais”, analisou. Para ele, algumas razões para aproveitar a data são: aumentar o ticket médio das vendas, fechar uma negociação perdida e se destacar no mercado entre os concorrentes.
Dias ressalta que pode não ser interessante fazer ações desse tipo com leads muito frios, já que sua tendência é demandar ainda mais tempo até estarem prontos para o fechamento. “É preciso entender que o processo deve ser realmente mais prolongado. Não sendo apenas o dia da Black Friday, mas sim a semana ou até o mês, dependendo do seu ciclo de vendas”, pontuou.
Estratégia para B2B
Dentro do planejamento estratégico, ainda que os procedimentos para o B2B sejam diferentes, é fundamental estar presente nas redes sociais, desenvolver um relacionamento com os possíveis consumidores, utilizar gatilhos mentais de urgência, elaborar um plano de contingência, compreender as necessidades dos clientes para que a campanha seja bem-sucedida.
Entre os principais produtos que podem ser comercializados pelo B2B na Black Friday, o fundador da Meetz destaca as consultorias, o desenvolvimento de tecnologia e o marketing. “Paralelamente, acredito que negócios com ciclos de vendas realmente longos não devem converter mais negócios com campanhas desse tipo, por exemplo, consultorias com projetos complexos, pois as negociações são longas e o melhor gatilho para conversão de vendas certamente não será um desconto”, frisou Juliano.
De acordo com um relatório elaborado pelo LinkedIn, vendedores do setor de B2B deverão ampliar, em ao menos 63%, a utilização das tecnologias de vendas em 2022, em comparação a 2021.
